MARKETING E VENDITE: IL CLIENTE SI CONQUISTA PRIMA DELLA TRATTATIVA

Per anni molte aziende hanno considerato marketing e vendite come due attività distinte: da una parte chi comunica, promuove il brand e crea contenuti; dall’altra chi incontra il cliente, presenta l’offerta e cerca di chiudere il contratto.

Oggi questa separazione rischia di diventare un limite.

In un mercato nel quale il cliente cerca informazioni online, confronta aziende, legge recensioni, visita siti web e profili social prima ancora di chiedere un preventivo, la vendita comincia molto prima del primo contatto commerciale.

Ed è proprio qui che entra in gioco il marketing.

Il marketing non sostituisce la vendita: la rende più semplice

Un bravo commerciale rimane una risorsa fondamentale per moltissime imprese. Esperienza, capacità di ascolto, conoscenza del prodotto e abilità nella negoziazione possono fare la differenza.

Ma anche il venditore migliore lavora meglio quando incontra un potenziale cliente che conosce già l’azienda e ne percepisce il valore.

Pensiamo a due situazioni.

Nella prima, il commerciale contatta una persona che non ha mai sentito parlare dell’impresa. Deve presentarsi, spiegare cosa fa l’azienda, conquistare attenzione, superare la diffidenza, dimostrare competenza e infine proporre una soluzione.

Nella seconda, il potenziale cliente ha già visitato il sito, letto alcuni contenuti, visto i lavori realizzati, seguito l’azienda sui social o trovato recensioni positive.

La conversazione parte da un punto completamente diverso.

Il marketing ha già svolto una parte fondamentale del lavoro: ha costruito familiarità, autorevolezza e fiducia.

Prima di vendere bisogna creare fiducia

Uno degli errori più frequenti delle PMI è concentrare tutta l’attenzione sul momento finale:

“Come possiamo vendere di più?”

La domanda dovrebbe iniziare qualche passo prima:

“Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere proprio noi?”

Prezzo, qualità e caratteristiche tecniche sono importanti, ma raramente rappresentano da soli tutta la decisione d’acquisto.

Le persone cercano soprattutto una soluzione.

Un’impresa non acquista semplicemente un nuovo sito web: vuole essere trovata più facilmente, presentarsi meglio e generare nuove opportunità.

Un’attività commerciale non investe nei social semplicemente per pubblicare post: vuole raggiungere nuovi clienti, rafforzare il proprio marchio e restare presente nella mente delle persone.

Un’azienda non realizza una campagna pubblicitaria perché desidera una bella inserzione: vuole ottenere un risultato.

Una strategia di marketing efficace deve quindi riuscire a comunicare non soltanto cosa vende un’azienda, ma soprattutto quale problema risolve e quale cambiamento può generare per il cliente.

Il cliente di oggi arriva all’appuntamento già informato

Internet ha modificato profondamente il processo di acquisto.

Prima di telefonare o compilare un modulo di contatto, un potenziale cliente può aver già effettuato numerose ricerche.

Può aver cercato l’azienda su Google, visitato il sito web, controllato i servizi, letto articoli, guardato Facebook, Instagram o LinkedIn, confrontato concorrenti e verificato le recensioni.

In altre parole, una parte della trattativa avviene senza che l’azienda sia presente.

Il cliente sta già formando un’opinione.

Ed è proprio per questo che sito web, SEO, social media, contenuti, reputazione online e comunicazione aziendale non possono essere considerati elementi puramente estetici.

Sono parte del processo commerciale.

Marketing per PMI: trasformare la visibilità in opportunità commerciali

Essere visibili non basta.

Migliaia di visualizzazioni, follower o visite al sito hanno un valore limitato se non contribuiscono agli obiettivi dell’impresa.

Una buona strategia di marketing per PMI deve creare un percorso coerente:

visibilità → interesse → fiducia → contatto → opportunità commerciale → vendita.

Ogni strumento deve avere una funzione precisa.

La SEO intercetta persone che stanno cercando determinate soluzioni.

I social media mantengono vivo il rapporto con il pubblico e rafforzano riconoscibilità e reputazione.

I contenuti dimostrano competenza e aiutano il cliente a comprendere meglio prodotti e servizi.

Le campagne pubblicitarie possono raggiungere nuovi segmenti di pubblico.

Il sito web raccoglie tutto questo lavoro e deve trasformare l’interesse in un’azione concreta: una telefonata, una richiesta di informazioni, un appuntamento o un preventivo.

Quando questi strumenti lavorano insieme, il marketing smette di essere una semplice attività di comunicazione e diventa un supporto concreto alla rete commerciale.

Il vero obiettivo? Generare contatti più qualificati

C’è una grande differenza tra ottenere un contatto e ottenere un contatto qualificato.

Il primo potrebbe non conoscere l’azienda, non aver compreso il servizio o essere interessato esclusivamente al prezzo.

Il secondo arriva con una consapevolezza maggiore.

Ha già raccolto informazioni, riconosce una possibile esigenza e considera l’impresa tra le alternative disponibili.

Questo permette anche al reparto commerciale di utilizzare meglio il proprio tempo.

Invece di partire continuamente da zero, può concentrarsi sulle persone che hanno già manifestato un interesse concreto.

Ed è qui che marketing e vendite devono incontrarsi.

Marketing e commerciale devono condividere informazioni

L’integrazione non significa soltanto utilizzare gli stessi strumenti.

Significa soprattutto condividere informazioni.

Chi vende ogni giorno conosce benissimo le domande dei clienti, le obiezioni più frequenti, i motivi per cui una trattativa si blocca e le caratteristiche maggiormente apprezzate.

Sono informazioni preziosissime per chi si occupa di marketing.

Quelle domande possono diventare articoli SEO.

Le obiezioni possono diventare contenuti social.

I dubbi possono trasformarsi in FAQ.

I punti di forza emersi durante le trattative possono diventare campagne pubblicitarie.

Allo stesso tempo, il marketing può fornire alla forza vendita dati utili sui comportamenti e sugli interessi del pubblico.

Nasce così un circolo virtuoso: le vendite aiutano il marketing a comunicare meglio e il marketing aiuta le vendite a trovare clienti più preparati.

Non serve convincere tutti

Una strategia efficace non deve cercare di piacere a chiunque.

Deve aiutare l’impresa a farsi trovare dalle persone giuste e permettere a queste persone di capire rapidamente:

chi sei, cosa fai, perché sei diverso e perché la tua soluzione potrebbe essere adatta alle loro esigenze.

Quando questo percorso funziona, il commerciale non deve più costruire completamente da zero la relazione.

Il cliente arriva al contatto con un livello di fiducia maggiore.

La vendita diventa quindi la naturale prosecuzione di un processo iniziato molto prima.

L & L COMUNICAZIONE: COSTRUIAMO STRATEGIE CHE AIUTANO LE AZIENDE A VENDERE

Da oltre 18 anni L & L Comunicazione affianca aziende, professionisti e attività commerciali nella costruzione della propria presenza online e nella trasformazione della comunicazione in uno strumento concreto di crescita.

Non significa semplicemente pubblicare sui social o realizzare un sito.

Significa costruire una strategia nella quale sito web, SEO, social media marketing, advertising, contenuti, ufficio stampa e reputazione online lavorano nella stessa direzione.

Quella degli obiettivi dell’impresa.

Perché il marketing migliore non cerca di sostituire chi vende.

Fa in modo che, quando arriva il momento di vendere, una parte del lavoro sia già stata fatta.

Vuoi trasformare la comunicazione della tua azienda in nuove opportunità commerciali?

Parliamo della tua attività, analizziamo la tua presenza digitale e individuiamo quali strumenti possono aiutarti a raggiungere nuovi potenziali clienti.

Contatta L & L Comunicazione e costruiamo insieme una strategia di marketing pensata per supportare concretamente le tue vendite.